Ürününüz alanının en iyisi de olsa asıl bütçeyi yönetenlere, imzayı atacak C-seviye yöneticilere erişip derdinizi anlatamazsanız muhtemelen satamazsınız. Bu kişilerin işi başından aşkındır. Karşılarına çıkabilmek için uzun soluklu çalışmanız gerekir.
1. Bu Hedef Şirket İdeal Müşteri Profili ile Gerçekten Uyuşuyor mu?
Kapalı kapıları zorlamadan önce sorulması gereken ilk soru şudur: Çalmaya çalıştığınız kapının ardında şirketiniz için kârlı bir gelecek var mı? Kurumsal portföy yönetiminde bütün müşteriler, projeler ve sektörler eşit değer taşımaz. Kendi karlılığınızı incelerseniz kilit müşterilerin şirket net kârının yüzde yüzünden fazlasını ürettiğini görürsünüz. Üst yönetime ulaşmak için belki aylarca uğraşacaksınız. Yanlış müşterinin genel müdürüne ulaşsanız, ikna da etseniz muhtemelen elde edeceğiniz tek sonuç, yüksek maliyet ve düşük kârlılıktır.
Enerjinizi ve zamanınızı, mevcut en kârlı müşterilerinizin benzeri olan nitelikli firmalara yönlendirmelisiniz.
2. Karar Verici, Bütçe Sahibi ve Engel Çıkaracak Kişiler kimler, Biliyor musunuz?
Orta ve büyük ölçekli bir satın alma kararının oluşumu, gerçeklenmesi ve sonraki uygulamasında 8- 10 farklı paydaş devrededir. B2B satıcı, ürün tanıtan bir tezgahtar gibi değil; çok aktörlü bir süreci koordine eden bir proje yöneticisi gibi çalışmalıdır. Bunun ön şartı da müşteride kimin kim olduğunu baştan iyi bilmektir.
Görüştüğünüz kişinin unvanı sizi yanıltabilir. Müşteride aşağıdaki rolleri kimlerin oynadığını öğrenmelisiniz.
- Ekonomik Alıcı: Bütçenin gerçek sahibi olan ve projenin yatırım geri dönüşüne (ROI) bakan lider.
- Kullanıcı: Çözümünüzün sağlayacağı operasyonel rahatlığı sahada birebir yaşayacak departman yöneticisi.
- Teknik Denetleyici: Entegrasyon, veri güvenliği, mevzuat ve şirket standartlarını denetleyen filtre.
- Şampiyon: Sizin olmadığınız kapalı kapılar ardındaki toplantılarda çözümünüzün arkasında duran iç ortak.
Bu rolleri net bir şekilde haritalandırmadan başlatılan temaslar, yanlış hedefe yöneltilmiş çabalardan öteye gidemez.
3. Bu İnsanların Ana Dertleri Neler?
Bu insanların sizle neden görüşmesi gerektiğini belirlemelisiniz. Üst düzey yöneticilere “yüksek tasarruf sağlıyoruz” türünden boş vaatlerle yaklaşamazsınız. Ürün teknik özellikleri bakımından genelde bir emtiadır; farkı yaratan unsur, sunduğunuz çözümün müşterinin derdini nasıl çözeceğidir. Karar vericiler sizin ürününüzün peşinde değildir. Kendi dertlerinin çözümünü aramaktadırlar. Bir teklife kulak kabartmaları için de, ana dertlerini nasıl çözeceğinizi, bunun sayısal ya da parasal etkilerini ve önerinize inanılması için kanıtlarınızı hazırlamalısınız.
4. Karar Vericilerin Karşısına Nerede, Nasıl Çıkabilirsiniz?
Yöneticiler sizin telefonlarınıza çıkmaz ve e-maillerinize dönmezler. Ancak belli ortamlarda kendi dertlerine sürekli çözüm ararlar. Doğrudan toplantı istemek yerine siz ya da fikirlerinizin nasıl karşılarına çıkabileceğini, nasıl ilgilerini çekebileceğini düşünün. Fuarlar, konferanslar, dernekler, çalıştaylar yöneticilerin radarlarının açık olduğu yerlerdir.
Bu tür zeminlerde karşılaşırsanız ayaküstü ürün satmaya kalkışmayın. Önce balığın yemi ısırması gerekir. Ondan sonra oltayı çekebilirsiniz. Sizin göreviniz kendinizden bahsetmek değil, müşterilerde sık karşılan bu sorunun nasıl çözüldüğünü anlatmaktır.
5. LinkedIn’ı iyi Kullanıyor musunuz?
B2B satışta LinkedIn kritiktir. Hedefinizdeki yöneticinin profilini analiz edersiniz ve bağlantılarını sorgularsınız. Ortak tanıdıklardan, okullardan, mezun derneklerinden bir ortak tanıdık bulabilirseniz işiniz kolaylaşır. İyi bir referans kapalı kapıları açabilir.
Hedefinizdeki insanların hangi fikirleri beğendiğini, neler ile gurur duyduğunu, ne sıkıntıları olduğunu paylaşımlarını uzun vadeli izleyerek anlayabilirsiniz.
Eğer derdini anladı iseniz, bu derdin çözümü ile ilgili yayınlar yaparak, yöneticinin dikkatini çekebilirsiniz. Sosyal medyada yaptığınız paylaşımların içerik ve tonuna dikkat edin. Eğer üstün kalitede yayın yapmıyorsanız, olumlu fikri bırakın, hakkınızda olumsuz fikir oluşturursunuz.
7. Şirket Çalışanları Yöneticilerine Neden Sizden Bahis Etsinler?
Şirket içindeki bir uzmanın, müdürün ya da bir danışmanın sizi genel müdüre tavsiye etmesi için rasyonel bir gerekçesi olmalıdır. Kimse sadece siz ciro yapın diye kendi kurumsal itibarını ve yöneticisi nezdindeki kredisini riske atmaz. Ya kendi iş yükünü hafifletecektir ya akıllı görünecektir ya da şirkette bir problemi çözüp puan toplayacaktır. Bunları yapması için yardımcı olmalısınız ve öneriyi yukarı anlatmasını kolaylaştırmalısınız. Tek sayfalık özetler, vaka analizleri, karlılık analizleri, kanıtlar ile sizi savunacak kişilere destek olmalısınız.
İnsan zihni karmaşık tanımları hızla unutur, net ve keskin cümleleri hatırlar. Önerinizin bir cümlelik özeti gereklidir. Bu Özet çök net ve çok vurucu olmalıdır.
Kurumsal Kapıları Açan Disiplin
B2B satışta karar vericilere ulaşmak bir ikna gösterisi değil; titizlikle yürütülen bir hazırlık, istihbarat ve iletişim disiplinidir. Kolay yollar arıyorsanız ve öz disiplininiz yok ise bu yaklaşım size fayda sağlamaz. Eğer bu disiplinli yaklaşım aradığınız çözüm ise, Dr. Yusuf Soner tarafından sunulan Değer Odaklı B2B Satış ve B2B Pazarlama programlarını değerlendirebilir; satış ekiplerinizi karar vericilerle buluşturacak yetkinlik için bizimle beraber çalışabilirsiniz.
