B2B Pazarlama

ANA TEMA

Kurumsal (B2B) müşterilere yönelik pazarlama farklıdır. Vertical’ler ile çalışmayı, USP yanında UBP kullanmayı, ilişki geliştirmeyi ve uzun satış çevrimlerini değer odaklı yönetmeyi gerektirir. Pazarlama, Kar Getiren Müşteri İlişkilerinin Yönetimidir. Eğer Coca Cola gibi dünya devi bir marka değilseniz, işe başlayacağınız yer, nereye odaklanacağınızı belirleyebilmektir.

Pazar araştırması kuru kuruya bilgi için değil, doğru kararları verebilmek için yapılır. Topladığınız bilgiler ile, kimin ihtiyacının ne olduğu, bu ihtiyacın nasıl karşılandığı gibi konulara kavramsal ve sayısal yanıtlar verebilmeli ve kanaatler ile değil, kanıtlarla doğru seçimleri yapabilmelisiniz.. Pazar hakkında bir “Hissiyat” oluşturduktan sonra, B2C deki segmentlere benzer şekilde benzer işi yapan değer zincirlerinden oluşan Verticalleri anlayıp, seçip, odaklanmak gerekir.

Bu eğitimin ana amacı, B2B müşterilere pazarlama yaklaşımında kritik noktalar hakkında farkındalık oluşturmaktır.

BAŞLIKLAR

• Öz disiplin
• Pazarlama prensipleri
  • Pazar Araştırması
  • Gemba Gembutsu
  • Segmentasyon ve Vertical ler
  • Konumlama ve Marka
  • Bilinirlik, bulunurluk, istenilirlik oluşturmak
• B2B Pazarlama farklıdır
  • USP iyidir, ancak müşteri UBP ile alır
  • Verticallerde kilit oyuncular ile ilişki geliştirmek
  • AIM/PAIN/GAIN ile UBP belirlemek.
  • Inbound marketing
  • Değer ve UBP odaklı kanıt geliştirmek
  • Funnel/Pipeline bakış açısı
  • Uzun satış çevrimini anlamak
  • Satış ile ÇOK YAKIN olmak
    

ÇIKTILAR

• B2B ile B2C farkını algılamak
• AIM/PAIN/GAIN, P.o.D. ve UBP örneklerini tanımak
• Pipeline yönetimini anlamak
• Müşteri iş modelini başarılı kılmak kavramını içselleştirmek
• Kanıt üretimi ve kullanımını anlamak
• Uzun satış çevrimini anlamak
• Kendini geliştirmek için Öz Disiplin ve Motivasyon kazanmak

YÖNTEM

• Ön hazırlıklar
• Deneyim Paylaşımı
• Küçük Grup Tartışmaları ve mini sunular
• Ek okuma/İzleme materyalleri
• Testler
• Takip ödevleri