Değer Odaklı B2B Satış

ANA TEMA

Kilit müşterilerimiz bize net karımızın yüzde yüzünden fazlasını kazandırır. Bu müşterilere benzer müşteri adaylarını aramak, ihtiyaç ve problemlerini anlamak, bunlara yönelik farklı değer sunabilmek ve “Funnel” ları yönetmek B2B satış ve pazarlamanın esaslarıdır. Bu eğitim, katılımcıların değer odaklı B2B satış yetkinliklerini güçlendirmeyi hedefleyen bir programdır. Katılımcılar, satış sürecinde müşteri odaklılık ve değer önermesinin nasıl ön planda tutulması gerektiğini öğrenerek, etkin bir satış yaklaşımına sahip olacaklardır. Eğitimde, değer odaklı satış adımları, müzakere teknikleri, satış hunisi yönetimi, yeni müşteri adaylarının bulunması gibi konular da detaylı bir şekilde işlenecektir. Katılımcılar, Gemba Gembutsu gibi yönetimsel yaklaşımlar ve satış sürecindeki dayanıklılık, müşteriyi tanıma, rakip analizi yapma, değer önermesini etkili bir şekilde sunma ve sonuç odaklı satış gerçekleştirme becerilerini tanıyacaklardır. Bu eğitim, satış profesyonellerine değer odaklı metodolojiler ile satış süreçlerini optimize etme konusunda sağlam bir temel oluşturacaktır.

BAŞLIKLAR

Değer odaklı bakış açısı

• Kalite ve zamanında üretim karlılık için gereklidir ama yeterli değildir.
• Karlılık farklılık gerektirir.
• Ürün genelde Emtiadır. Fark genellikle ürün dışı faktörlerden gelir.
• Bütün müşteriler, bütün ürünler ve bütün projeler eşit değildir.
• Kilit Müşteriler net karın yüzde yüzden fazlasını getirir
• Benzer şirketlerden Kilit Müşteri adayları bulunmalıdır.
• Müşteriler zamanın sadece %5 inde satın alma “kafasındadır”
• Kaynakların yarısı bugünün müşterileri olan %5 e, diğer yarısı yarının müşterileri olan %95 e ayırılmalıdır.
• Pazarlama hunisi “Marketing Funnel”

B2B Satış

• Satış hunisi “Sales Funnel”
• Satın alma bölümüne, ihalede satarak para kazanamazsınız
• İhale şartname hazırlanırken kazanılır
• Kilit kişiler: Karar vericiler, “Şampiyonlar”, “Etki edenler”
• B2B Satıcı bir proje yöneticisidir
• CRM i iyi kullanmayan boşa kürek çeker
• Yeni müşteri Adaylarını bulmak
• Güven oluşturmak, ilişki geliştirmek
• Değer Önermesi anlatırken kanıt kullanmak
• Müzakereler
• Siparişe doğru ilerlemek
• Satmak ya da öğrenmek

ÇIKTILAR

• Müşterinin yolculuğunu anlamak
• Doğru müşteriyi tanımlayabilmek, yeni müşteri adayları üretecek “İstihbarat Sistemini” algılamak
• Müşteriler ile Güven oluşturan ilişkiler geliştirebilmek
• Müşteri İş Modelini, Müşterinin istediği değeri ve bu değere ulaşmasında bizim yardımımızı anlamak
• “Internal seller/Champion” kavramını içselleştirmek
• Kanıtların önemini anlamak
• Adım adım satışı kapatmaya ilerleyebilmek
• Satış metodolojilerini tanımak
• Kendini geliştirmek için Öz Disiplin ve Motivasyon kazanmak

YÖNTEM

• Ön hazırlıklar
• Deneyim Paylaşımı
• Küçük Grup Tartışmaları ve mini sunular
• Ek okuma/İzleme materyalleri
• Testler
• Takip ödevleri