Değer Odaklı B2B Satış

ANA TEMA

Satış, eskimolara buzdolabı satabilmek değil, metodik yaklaşım ile, ihtiyaç duyanların bizi tercihi için “Değer Sunabilmektir.” Herkes için her şey olamayız. Dolayısı ile, bizim için daha doğru müşterileri öncelikle tanımlamamız, daha sonra bu müşterileri arayıp bulabilmemiz gerekir. Yeni müşteriler ile güven oluşturmamız, ihtiyaçlarını anlamamız, bu ihtiyaçlara ve mevcut sıkıntılarına yönelik olarak geliştireceğimiz önermelerimiz ile, müşterileri adım adım sonuca götürebilmeliyiz.Satış akışınızın adımlarında açık nokta olmamalıdır.

Bu eğitimin ana amacı satış sürecinde müşterinin yolculuğunu anlamak, istediği değere ulaşmasında yardımcı olabilmek, Internal seller/Champion desteği ile kendi tezimizi sağlam oluşturup, sunabilmek ve müşterileri ikna edebilmektir.

BAŞLIKLAR

• Öz disiplin
• Temel Pazarlama Bakışı
• Funnel/Pipeline yönetimi
• İletişim becerisi
  • Havadan sudan konuşma
  • Hikaye anlatmak
  • Akıcı sohbet
• Yeni Müşteriler Oluşturabilmek
  • Sistematik referanslar ve “İstihbarat Teşkilatı”
  • Network
  • WOM
• Ev Ödevini Yapmak
  • Bilgi toplamak
    • Şirket kim
    • Şirkette Who’s who
    • En kilit müşteri rolleri
    • Satın alma nasıl akıyor
  • AIM/PAIN/GAIN
  • POD/USP/UBP
  • Değer Önermesi
  • Doğru yaklaşımı belirlemek
• Güven verebilmek
  • Dürüstlük
  • İletişim
  • İlk izlenim yok, tek izlenim var
• Anlatabilmek
  • İhtiyacı (tekrar) anlamak ve doğrulamak
  • A Feature Tells, A Benefit Sells
  • Sunum
• Adım adım Satışa yaklaşmak
• Satış Metodolojileri
  • B2B- B2C
  • SPIN
  • Consultative

ÇIKTILAR

• Müşterinin yolculuğunu anlamak
• Doğru müşteriyi tanımlayabilmek, yeni müşteri adayları üretecek “İstihbarat Sistemini” algılamak
• Müşteriler ile Güven oluşturan ilişkiler geliştirebilmek
• Müşteri İş Modelini, Müşterinin istediği değeri ve bu değere ulaşmasında bizim yardımımızı anlamak
• “Internal seller/Champion” kavramını içselleştirmek
• Kanıtların önemini anlamak
• Adım adım satışı kapatmaya ilerleyebilmek
• Satış metodolojilerini tanımak
• Kendini geliştirmek için Öz Disiplin ve Motivasyon kazanmak

YÖNTEM

• Ön hazırlıklar
• Deneyim Paylaşımı
• Küçük Grup Tartışmaları ve mini sunular
• Ek okuma/İzleme materyalleri
• Testler
• Takip ödevleri