Değer Odaklı B2B Satış

ANA TEMA

Bu eğitim, katılımcıların değer odaklı B2B satış stratejilerini güçlendirmeyi hedefleyen bir programdır. Katılımcılar, satış sürecinde müşteri odaklılık ve değer önermesinin nasıl ön planda tutulması gerektiğini öğrenerek, etkin bir satış yaklaşımına sahip olacaklardır. Eğitimde, değer odaklı satış adımları, müzakere teknikleri, satış hunisi yönetimi, yeni müşteri adaylarının bulunması ve satış ekiplerinin etkin yönetimi gibi konular da detaylı bir şekilde işlenecektir. Katılımcılar, Gemba Gembutsu gibi yönetimsel yaklaşımlar ve satış sürecindeki dayanıklılık, müşteriyi tanıma, rakip analizi yapma, değer önermesini etkili bir şekilde sunma ve sonuç odaklı satış gerçekleştirme becerilerini tanıyacaklardır. Bu eğitim, satış profesyonellerine değer odaklı metodolojiler ile satış süreçlerini optimize etme konusunda sağlam bir temel oluşturacaktır.

BAŞLIKLAR

• • Öz disiplin
  • Pazarlama bakış açısı
    • B2B vs B2C
    • Değer Fiyat İlişkisi
    • Müşteri odaklılık
    • Aim, Pain, Gain
    • Değer Önermesi
    • POP, POD, POI
    • Segmentler
    • Kilit Müşteriler
    •  Gemba Gembutsu
    • Funnel/Pipeline Yönetimi
    • Odaklanma
  • Değer Odaklı Satış Adımları
    • Yılmazlık (Resilience)
    • İnanç
    • İletişim
    • Güven
    • Yeni Müşteri adayları
    • Müşteriyi tanımak
    • Rakibi Tanımak
    • İlk Temas
    • Değer Önermesini Sunmak
    • Müzakere
    • Takip
    • Siparişe doğru ilerlemek
    • Satmak

ÇIKTILAR

• Müşterinin yolculuğunu anlamak
• Doğru müşteriyi tanımlayabilmek, yeni müşteri adayları üretecek “İstihbarat Sistemini” algılamak
• Müşteriler ile Güven oluşturan ilişkiler geliştirebilmek
• Müşteri İş Modelini, Müşterinin istediği değeri ve bu değere ulaşmasında bizim yardımımızı anlamak
• “Internal seller/Champion” kavramını içselleştirmek
• Kanıtların önemini anlamak
• Adım adım satışı kapatmaya ilerleyebilmek
• Satış metodolojilerini tanımak
• Kendini geliştirmek için Öz Disiplin ve Motivasyon kazanmak

YÖNTEM

• Ön hazırlıklar
• Deneyim Paylaşımı
• Küçük Grup Tartışmaları ve mini sunular
• Ek okuma/İzleme materyalleri
• Testler
• Takip ödevleri