• Pazarlama Eğitimleri
    Pazarlama Eğitimleri
    Pazarlama, kar getiren müşteri ilişkilerinin yönetimidir. Bu eğitimde müşterileri ihtiyaçlarına göre segmentasyon, hedefe uygun konum, konuma uygun pazarlama karması kurabilmek, zihinsel ve fiziksel erişilebilirlik üzerinde duruluyor
  • Odaklanmak, pazarlama da başarıya götürür
    Odaklanmak, pazarlama da başarıya götürür
    Her kes için her şey olmak çok zordur, oysa odaklanıp, bir büyüteç ile ateş yakar gibi hedefinize daha kolay gidebilirsiniz.

Doğrudan satış yaparken , olabildiğince, müşteriyi satış sürecinin başında yakalamak ve süreç boyunca kontrol altında tutarak, faydayı öne çıkartmak gerekir. Müşteri için ürünün dışında sunabileceğiniz kullanım, bakış açısı, risk yönetimi, ilişki yönetimi, inovasyon gibi bir çok fayda vardır. Doğrusu faydayı arttırıp, kendinizi mümkün olduğu kadar vazgeçilmez hale getirmek, fiyatın önem sırasını düşürmektir.

Ancak bu her zaman mümkün olmaz. Bir telefon alırsınız. “İyi günler, biz xxx almayı planlıyoruz, dört yerden farklı fiyatlar topladık, baktığımız ürünün sizdeki eşdeğeri şu, sizi de bir davet edip, son son fiyatınızı da son bir duymak isteriz”. Prosese dahil olmakta çok geç kaldığınızı anlarsınız, ama genede gidip olabildiğince düzgün bir fiyatla satışı yakalamanız gerekir. Ne yapmalısınız? 

Dip fiyatın verilmesi büyük bir hatadır. Hele bu fiyatın verileceği çok istisnai durumlar varsa, bu durumlarda erken verilmesi affedilmez bir hatadır. Bu tuzağa düşmemek, düştünüz ise çıkmak için ne yapmalısınız?

Fiyatta indirim konuşulmaya başladıktan sonra, bunun “KIRMIZI” etkisi vardır. Fiyattan başka hiç bir şeyi müşteri artık duymamaya başlar. Fayda oluşturacaksanız, fayda anlatacaksanız bunu pazarlıkta yapamazsınız, müşteriyi mümkün ise satış sürecine, olmadı müzakereye çekmelisiniz.

Müzakere toplamı sıfırdan büyük olabilen bir etkileşime evrilebilir. Ancak bunun için akılcı değer takasları üretmek ve gerçekleştirmek gerekir. Aldanmamak ve aldatmamak esastır. Faktörlerin müşteriler ve sizin için önemleri farklıdır. İki tarafın da, hatta bazen üç tarafın da istediğini alabileceği çözümler bulunabilir. 

Müzakerede sıra dışı çözüm için birlikte problem çözmek yaklaşımı geliştirilmelidir. Bu yaklaşım pazarlığın temel mantığı ile çelişir. Pazarlık ve müzakereyi nasıl dengede tutacaksınız?

Müşteriler tatmin olmadıkları fiyat seviyelerinde satışın kapatılmasına asla izin vermezler. Müşteri bu seviyeyi “olabildiğince düşük, piyasada geçmişte verilmiş en düşük” fiyatta tutmak ister. Masada para bırakmak istemez. Sizde sermayeyi kediye yüklemek istemezsiniz. Nasıl bir denge bulacaksınız?

Bu soruların cevabı kolay değildir. Her durum, her şirket , her müşteri için tek doğruda yoktur. Kendi doğrularınızı aramanızda size yardımcı olmak bu eğitimin amacıdır.

©2020 Yusuf SONER Kişisel Web Sitesi Tüm Hakları Saklıdır TTR BİLİŞİM